As 5 etapas do processo de vendas:
- Aproxime-se do cliente
- Descubra as necessidades do cliente
- Dê uma solução
- Fechar a venda
- Conclua a venda e acompanhe
O processo de vendas assumiu um status quase mítico, com consultores e apresentadores de todo o mundo prometendo que só eles têm o melhor truque para fechar vendas de forma consistente.
Embora seus truques e dicas possam ser úteis, o sucesso começa com uma base sólida – neste caso, o processo de vendas de cinco etapas.
O que é o processo de vendas em 5 etapas?
O processo de vendas de cinco etapas é uma abordagem simples e linear para vender. O processo começa com o início do contato com o cliente e termina após o vendedor fechar o negócio. Embora diferentes vendedores e diferentes produtos possam exigir um processo mais detalhado ou personalizado, o processo de vendas de cinco etapas fornece uma base sólida para trabalhar. Depois de dominar o processo de vendas de cinco etapas, será muito mais fácil adaptar sua abordagem de vendas.
O uso de um processo de vendas de cinco pontos elimina as suposições das vendas. Se você tiver um processo definido, nunca precisará se preocupar com o que fazer em seguida. E você poderá ajustar facilmente seu processo se perceber que seu processo de vendas trava consistentemente na mesma etapa.
Quais são as 5 etapas do processo de vendas?
Você sempre pode personalizar as etapas conforme necessário, mas comece com estes cinco pontos principais do processo de vendas:
1. Aproxime-se do cliente
A natureza da abordagem varia de acordo com seu método de vendas – por exemplo, você nunca verá seu cliente em vendas por telefone, enquanto você deseja um aperto de mão firme pronto para vendas pessoais – mas esse primeiro passo é tudo sobre a construção de um relacionamento.
Comece apresentando-se e explicando por que você está entrando em contato com eles. Você pode lembrá-los de que eles demonstraram interesse em uma conferência que vocês dois participaram ou observar que outra pessoa os encaminhou para você. Esta explicação coloca vocês dois na mesma página.
Use este primeiro passo para causar uma boa primeira impressão. Procure oportunidades para se conectar com o cliente, como descobrir um interesse mútuo. Seja positivo e genuíno ao iniciar a conversa. Você quer que o cliente se sinta à vontade para falar com você ao entrar na segunda etapa.
2. Descubra as necessidades do cliente
O cliente deve fazer a maior parte da conversa nesta etapa. Você deve fazer perguntas que o ajudem a entendê-las, mas certifique-se de gastar seu tempo ouvindo em vez de pensar no que vai dizer em seguida.
Use perguntas que incentivem o cliente a falar sobre o problema que ele está tendo e que seu produto pode resolver, mas não fale sobre o produto ainda. Tente fazê-los falar sobre sua motivação para resolver o problema, outras soluções que possam ter tentado ou preocupações que tenham sobre possíveis soluções.
Você também deve fazer perguntas que o ajudarão a antecipar objeções. Eles têm um orçamento? Existem outras restrições que você deve conhecer?
Faça perguntas de acompanhamento conforme necessário para esclarecer. Ao final desta etapa, verifique a compreensão. Diga ao cliente o que você entende sobre suas necessidades e peça uma verificação. Se você estiver na mesma página, prossiga para a próxima etapa. Caso contrário, continue fazendo perguntas até entender.
3. Forneça uma solução
Agora que você conhece as necessidades do cliente, você pode apresentar uma solução para o problema dele. Consulte as necessidades que eles identificaram à medida que você apresenta seu produto. Por exemplo, se eles explicaram que precisam de uma solução o mais rápido possível, enfatize que você pode oferecer uma entrega rápida. Explique como seu produto satisfaz suas necessidades e resolve seus problemas.
Embora você certamente deva demonstrar o valor do seu produto nesta etapa, não exagere. Seja justo e honesto ao discutir o quão bem ele atende às suas necessidades. Sua especificidade deve deixar claro que sua solução é perfeita para o problema deles, então não há necessidade de fazer promessas que você não pode cumprir.
Sua especificidade deve deixar claro que sua solução é perfeita para o problema deles, então não há necessidade de fazer promessas que você não pode cumprir.
Depois de sentir que abordou adequadamente como seu produto atende às necessidades identificadas na etapa dois, prossiga para a próxima etapa.
4. Feche a venda
Faça a venda nesta etapa. Peça seu pedido ou compra. Se tudo correr bem, eles se comprometerão e você sairá da interação mutuamente feliz.
É claro que os clientes muitas vezes levantarão objeções neste momento, principalmente quando se trata de preço. Lembre-se das informações que eles forneceram na etapa dois e use-as para responder às objeções que eles levantaram. Você deve saber o que eles valorizam e o que é importante, e você pode usar esse conhecimento para superar quaisquer objeções.
Ao final desta etapa, você terá concluído uma venda bem-sucedida. Você e o cliente devem ter um entendimento mútuo sobre o que acontece a seguir (entrega ou outro cumprimento).
5. Conclua a venda e acompanhe
Nesta etapa final, cumpra seu pedido e entre em contato com o cliente. Garanta que o cliente receba o produto conforme planejado e que esteja satisfeito com a compra. Ofereça sua ajuda, caso eles precisem, e convide-os a contatá-lo com perguntas.
Embora a venda já possa ter sido feita, esta etapa final abre uma porta para futuras oportunidades de vendas. Um cliente satisfeito é mais provável que se torne uma venda repetida. Da mesma forma, você pode usar esta etapa para solicitar referências. Ao usar suas novas conexões para gerar mais leads, você começará esse processo de vendas de cinco etapas novamente.
Ao dominar o processo de vendas de cinco etapas, você poderá aperfeiçoar seu método personalizado e tornar as vendas mais simples do que nunca. Experimente hoje!
